Relation acquéreur et négociation : augmenter son taux de transformation en transaction

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Pré-requis

Objectifs pédagogiques

• Créer et instaurer une relation de confiance durable avec le candidat acquéreur, en présentiel, par téléphone ou via les outils digitaux.
• Conduire une découverte acquéreur structurée et approfondie (besoins, motivations, contraintes, budget).
• Adopter une posture de conseiller expert, orientée accompagnement et valeur ajoutée.
• Qualifier efficacement un acquéreur afin d’optimiser la gestion du temps et des priorités commerciales.
• Sélectionner et présenter les biens de manière pertinente pour améliorer le taux de transformation.
• Structurer et animer des visites immobilières à forte valeur ajoutée.
• Identifier les signaux d’achat et traiter les objections de façon professionnelle.
• Conduire une négociation maîtrisée et sécuriser la conclusion (offre d’achat, closing).
• Mettre en place un suivi acquéreur structuré, favorisant la conversion et la fidélisation.

Programme

• 1 - Structurer sa démarche commerciale orientée acquéreur.
• - Analyse des pratiques professionnelles.
• - Les indicateurs de performance liés aux acquéreurs.
• - Identification des erreurs fréquentes.
• 2 - Le premier contact acquéreur.
• - Accueil physique, téléphonique et digital.
• - Posture professionnelle et crédibilité.
• - Structuration du discours commercial.
• - Gestion des leads issus des portails et outils digitaux.
• 3 - La découverte acquéreur 360°.
• - Analyse des critères objectifs du projet.
• - Découverte financière et capacité de financement.
• - Compréhension des motivations, freins et urgences.
• - Techniques de questionnement et d’écoute active.
• - Reformulation, validation et qualification des acquéreurs.
• 4 - Sélection des biens et préparation de la visite.
• - Choix pertinent des biens à présenter.
• - Construction d’un argumentaire personnalisé.
• - Préparation de la visite comme un acte de vente.
• 5 - La visite immobilière : moment clé de la relation acquéreur.
• - Structurer la visite (avant, pendant, après).
• - Valorisation rationnelle et émotionnelle du bien.
• - Détection des signaux d’intérêt et d’achat.
• 6 - Le retour de visite et le traitement des objections.
• - Techniques de débriefing efficaces.
• - Identification des objections réelles et implicites.
• - Méthodes de traitement des objections.
• 7 - Conclusion, offre d’achat et négociation.
• - Techniques de conclusion adaptées.
• - Déclenchement et sécurisation de l’offre d’achat.
• - Conduite de la négociation et gestion des contre-offres.
• 8 - Suivi et fidélisation des acquéreurs.
• - Organisation et animation du fichier acquéreurs (CRM).
• - Méthodes et fréquence de relance.
• - Utilisation des outils digitaux dans le suivi commercial.
• 9 - Plan d’actions individuel.
• - Auto-évaluation des pratiques.
• - Définition d’axes d’amélioration.
• - Engagement personnel et mise en œuvre terrain.

Moyens pédagogiques :

Séance de formation en classe virtuelle.

Support pédagogique disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.plateformef.com

Modalités et délais d’accès :

Connexion à la formation en classe virtuelle via l’espace apprenant sur la Plateforme F, le jour de la formation, 10 minutes avant l'heure du début de la session.

Moyens d'évaluation :

Validation de l’acquisition des connaissances via un quiz à l’issue de la formation disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.plateformef.com

Taux de bonnes réponses minimum à obtenir : 80 %

Coordonnées pour support :

- e-mail : info@lyadis-immobilier.com

- Téléphone : 04 81 65 63 15

Matériel nécessaire :

Ordinateur, tablette ou smartphone avec connexion internet.

Navigateur préconisé : Chrome.

Accessibilité aux personnes handicapées.

Accessibilité PSH : Pour vérifier l’accessibilité de la formation ou l’adapter aux besoins de chaque personne en situation de handicap (PSH), merci de nous contacter 04 81 65 63 15.