Mandats exclusifs et juste prix : la méthode du négociateur performant

Public

Pré-requis

Objectifs pédagogiques

• Établir une relation de confiance durable avec le vendeur dès le premier contact.
• Appliquer les exigences réglementaires liées aux lois ALUR et HAMON dans le cadre du mandat.
• Maîtriser l’ensemble des étapes du rendez-vous vendeur, de la prise de contact à la signature du mandat.
• Présenter leur agence et leurs services à l’aide d’un book commercial structuré.
• Mettre en œuvre des techniques professionnelles permettant d’obtenir un mandat au juste prix et en exclusivité.
• Identifier et traiter les principales objections vendeurs.
• Qualifier et organiser le stock de mandats afin d’en améliorer le suivi et l’efficacité commerciale.

Programme

• 1 - Introduction et enjeux de la rentrée de mandats.
• - Enjeux commerciaux et qualitatifs du mandat exclusif.
• - Positionnement professionnel du négociateur immobilier.
• 2 - Établir le contact et instaurer la relation de confiance.
• - Préparer le rendez-vous vendeur.
• - Posture, discours et écoute active.
• - Les attentes et motivations du vendeur.
• 3 - La prise de mandat.
• - Déroulé structuré du rendez-vous vendeur.
• - Présentation du mandat et sécurisation de la signature.
• - Rôle du professionnalisme et de la pédagogie dans la décision du client.
• 4 - La vente du prix.
• - Argumenter le juste prix.
• - Méthodes d’explication et de démonstration.
• - Prévenir les écarts de prix et les surévaluations.
• 5 - Réglementation des mandats.
• - Cadre juridique applicable aux mandats.
• - Obligations issues des lois ALUR et HAMON.
• - Sécurisation des pratiques professionnelles.
• 6 - Traitement des principales objections vendeurs.
• - Identification des objections récurrentes.
• - Techniques de réponse adaptées.
• - Maintien de la relation commerciale.
• 7 - Qualifier et piloter son stock de mandats.
• - Organisation et classement des mandats.
• - Suivi commercial et priorisation.
• - Optimisation de l’efficacité du stock.
• 8 - Conclusion et synthèse opérationnelle.
• - Bonnes pratiques à mettre en œuvre.
• - Ancrage des compétences acquises.

Moyens pédagogiques :

Séance de formation en classe virtuelle.

Support pédagogique disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.plateformef.com

Modalités et délais d’accès :

Connexion à la formation en classe virtuelle via l’espace apprenant sur la Plateforme F, le jour de la formation, 10 minutes avant l'heure du début de la session.

Moyens d'évaluation :

Validation de l’acquisition des connaissances via un quiz à l’issue de la formation disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.plateformef.com

Taux de bonnes réponses minimum à obtenir : 80 %

Coordonnées pour support :

- e-mail : info@lyadis-immobilier.com

- Téléphone : 04 81 65 63 15

Matériel nécessaire :

Ordinateur, tablette ou smartphone avec connexion internet.

Navigateur préconisé : Chrome.

Accessibilité aux personnes handicapées.

Accessibilité PSH : Pour vérifier l’accessibilité de la formation ou l’adapter aux besoins de chaque personne en situation de handicap (PSH), merci de nous contacter 04 81 65 63 15.